L’acheteur curieux, ça mange quoi en hiver?

Dans mon article précédent, je vous faisais part des trucs pour reconnaître vos réels acheteurs potentiels, des visiteurs qui se font plus rares, mais qui sont sérieux dans leurs démarches. Ce billet concerne plutôt l’autre type d’acheteur : le « curieux ».

Soyez aux aguets, parce que ce type d’acheteur représente de 60 à 80 % de vos visites, et certains d’entre eux vous laissent même miroiter l’achat de votre propriété… et vous y croyez!

3 indices qu’il s’agit d’un acheteur curieux

Oui, moi aussi je me suis fait « avoir » par des acheteurs curieux en début de carrière. Ils sont non seulement nombreux, mais ils réussissent à nous faire croire qu’ils sont réellement intéressés. Heureusement, je pose désormais les bonnes questions, ce qui me permet de soumettre uniquement des acheteurs sérieux à mes clients.

Comment reconnaître l’acheteur curieux? Voici des anecdotes qui ne mentent pas :

1. Je veux visiter le plus vite possible

Client : Je veux visiter le plus rapidement possible. Êtes-vous disponible ce soir?
La question à poser : Wow, vous semblez vraiment motivé! Dites-moi, j’imagine que vous avez déjà votre lettre de préautorisation bancaire?
Client : Non non, tout est « ben correct » avec la banque.

STOP! Je dois avoir entendu cette phrase 1000 fois au cours de ma carrière. Et vous? Triste réalité, cette remarque semble être vouée à l’échec d’une transaction.

Une bonne partie des gens qui inscrivent leur maison à vendre avec moi après avoir tenté l’expérience seuls me confient : « Gabriel, nous avons eu deux offres qui ne sont pas passées à la banque et pourtant, les acheteurs me répétaient : tout est beau avec ma banque… »

À RETENIR : Ne débouchez pas le champagne immédiatement lorsqu’un visiteur se présente sans une lettre de préautorisation hypothécaire.

2. Quand voulez-vous déménager?

Vous : Oh wow, chéri, je viens de parler à un couple qui veut visiter demain. Ils sont gentils et vraiment motivés.

Habituellement, lorsque vous accueillez ces visiteurs, vous reprenez à peine votre souffle après le ménage, la disposition des bougies et l’attisée dans le foyer.

Une heure entière passe, et vous en êtes à expliquer l’entretien de la piscine lorsque la question que vous auriez dû poser avant même d’accepter la visite sort tout bonnement…

Vous : Quand voulez-vous déménager?
Visiteurs… vraiment motivés : Oh, sûrement l’an prochain, quand mon conjoint terminera ses études. Vous avez vraiment une belle maison!

Lorsque vous refermez la porte derrière eux, vous vous arrachez les cheveux…

3. On en discute et on vous rappelle

Les phrases telles que : « Je vous reviens bientôt », « Je regarde ça avec ma blonde » ou « On en discute et on vous rappelle » devraient vous mettre la puce à l’oreille.

La plupart du temps, l’acheteur curieux :

  • ne connaît même pas le budget dont il dispose;
  • n’a pas encore vendu sa propriété ou, pire, elle n’est pas encore inscrite sur le marché;
  • a déjà visité de 15 à 20 maisons et ne sait pas encore ce qu’il veut ni dans quel secteur. Par contre, il veut une maison « pas cher ».

L’acheteur curieux n’a pas fait ses devoirs…

En résumé, l’acheteur curieux traîne un peu de la patte:

  • il n’est pas prêt à déménager ou a encore des contraintes (vente de sa propriété);
  • croît qu’il peut se permettre d’acheter votre propriété, mais la banque lui dit le contraire;
  • n’a pas pris le temps de s’informer du secteur, des écoles, parcs ou services avoisinants.

Consultez mon blogue pour reconnaître l’acheteur sérieux, vous aurez quelques pistes pour vous aider à dénicher vos vrais acheteurs.

N’oubliez pas!

Plus votre maison est affichée longtemps sur le marché, plus la compétition risque de vous faire passer aux oubliettes.

Un truc pour raviver l’intérêt des acheteurs sérieux sur votre maison : inscrivez votre propriété avec un professionnel comme moi. Appelez-moi au 450-661-6810, et je vous expliquerai la différence entre une mise en marché passive et proactive.